El Proceso de adquisiciones de grandes empresas y Mujeres proveedoras

Está demostrado que las mujeres contribuimos significativamente al desarrollo económico. Como dueñas de negocios, creamos nuevos puestos de trabajo y sumamos al Producto Interior Bruto (PIB). Por ello es importante que los organismos enfoquen la igualdad de género y el empoderamiento de las mujeres como cuestiones socioeconómicas.

Sin embargo, a pesar de ser la mitad de la población mundial, las mujeres todavía estamos subrepresentadas como proveedoras en las cadenas globales de valor. La mayoría de las grandes empresas españolas desconocen la existencia de programas de a diversidad de proveedores y por otro lado las mujeres propietarias de negocios tenemos un conocimiento limitado sobre los procesos de las adquisiciones o tenders.

¿Cúales serían mis recomendaciones?:

  • Investigación y networking:

Para tener éxito en la venta, es necesario conocer bien quiénes son los responsables de compras de las grandes empresas y cuáles son sus necesidades.

  • Proceso de contratación

Tómate el tiempo necesario para familiarizarte con el proceso de adquisiciones corporativas. La mayoría de las corporaciones tienen un proceso formal para adquirir bienes y servicios de los proveedores. A menudo, se puede obtener acceso a esta información a través de sitios web corporativos o de organizaciones que apoyan a la diversidad de proveedores.

  • Preparación para la adquisición

En caso que estés tratando de hacer negocios con una corporación, pero no tienes aún una relación personal o no has accedido a una invitación para ofertar, puedes normalmente registrarte en su portal de proveedores. Allí, es posible que se te solicite información sobre experiencia y capacidad de abastecimiento para asegurar que te encuentras posicionada para hacer negocios con grandes empresas.

  • Certificación como Empresas Propiedad de Mujeres

Las grandes corporaciones están buscando activamente formas de trabajar con diversidad de proveedores. Si eres una empresa propiedad de mujer se recomienda obtener la certificación. La certificación también abre puertas para oportunidades de creación de redes, eventos de aprendizaje, contactos comerciales y la capacidad de conectarse con proveedores de nivel 1.

  • Compras discrecionales

También los compradores corporativos tienen autoridad de compra discrecional para hacer pequeñas compras a los proveedores, a menudo eludiendo todo el proceso de adquisición. Este proceso se basa en relaciones, referencias y la capacidad de una pequeña empresa para satisfacer una necesidad inmediata. Esta es una forma de ganar experiencia y relaciones con estas empresas que eventualmente podrían conducir a contratos más grandes. La clave para estas compras discrecionales es el posicionamiento y la preparación.

  • Posicionamiento

Siempre debes asegurar que tu material colateral refleje adecuadamente cómo deseas posicionarte. Si estás buscando atraer compradores corporativos, debes asegurarte una buena imagen en la web, materiales de marketing y redes sociales. Date a conocer cómo experta en tu sector. Ve a las conferencias a las que van…

La idea de conseguir un contrato importante con una gran empresa es verdaderamente una de las mejores formas de hacer crecer una pequeña empresa y su perfil. Si eres empresa propiedad de mujer, entonces ya estás bien posicionada para hacer negocios con organismos gubernamentales o corporaciones; simplemente necesitas una base de conocimiento para comenzar. 

Hay que tener en cuenta que hacer negocios con grandes empresas lleva tiempo. Un estudio reciente de la Escuela de Negocios de Harvard descubrió que se necesita un promedio de cinco reuniones o presentaciones para cerrar un trato, y romper el hielo en una empresa multinacional aumenta esas probabilidades. La mitad de tus competidores se dan por vencidos después del primer intento y el 90 por ciento se retira tras cuatro intentos. Mucha paciencia!

Acceso de las empresarias a las habilidades en la internacionalización

La necesidad de promover la presencia de mujeres profesionales en los distintos ámbitos de la vida política, económica, cultural, laboral y de abordar la cuestión de género está recogida en el Plan Nacional de Desarrollo y en la Agenda 2030 con la que España está firmemente comprometida.

Sin embargo, en cuanto al comercio internacional diversos organismos internacionales especializados (OMC, UNCTAD, ITC o el Banco Mundial) han constatado la existencia de fuertes barreras o discriminación por parte de las mujeres. En concreto, el ITC organismo conjunto de la ONU y la OMC, en 2019 publicó un estudio sobre las barreras de las mujeres europeas en el comercio internacional. De esta investigación, con entrevistas en 12 países de la UE (incluido España) resulta que los principales desafíos que enfrentan las empresas lideradas por mujeres son los relacionados con el acceso a las habilidades, a la financiación de bancos comerciales y a las redes de negocio.

Con respecto a las brechas de habilidades existe una amplia oferta de formación en comercio internacional por parte de diferentes organismos. Sin embargo, se constata que esta oferta no incluye la perspectiva de género, ni una referencia específica al emprendimiento femenino que tenga en cuenta las características específicas de las empresas lideradas por mujeres (sectores específicos, empresas más pequeñas, menor disponibilidad para acceder a la formación, etc.) y además parece existir un desconocimiento, por parte de las interesadas, de la existencia de dicha formación. Hay que tener en cuenta que las acciones formativas pensadas especialmente para mujeres alcanzarían mejores resultados.

No hay que olvidar que en el mundo del emprendimiento en su conjunto también se habla en femenino. Sin embargo, la internacionalización todavía es un reto para muchos de los negocios puestos en marcha por mujeres. El objetivo sería llegar a ese colectivo de mujeres a las que prestar apoyo por medio de acciones de reforzamiento de la participación en el comercio internacional.


Se requiere un Plan de formación para la internacionalización con perspectiva de género que mejore el acceso por parte de las mujeres a la capacitación laboral, particularmente en aspectos técnicos y de gestión, derivando en un mayor conocimiento sobre las regulaciones y procedimientos comerciales internacionales. Esta formación especializada mejoraría la capacidad de negociación y obtención de mejores costos en cada uno de los activos claves de la internacionalización en el sector.

Como bien sabemos, el talento femenino es un gran activo para el crecimiento de la economía y la internacionalización es una gran oportunidad quetenemos que aprovechar.

Programas inclusivos para empresas propiedad de mujeres en los encuentros sobre el nuevo estándar internacional en igualdad de género

La UNE tras trabajar en la adopción nacional de la 𝒅𝒆𝒇𝒊𝒏𝒊𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆 𝒆𝒎𝒑𝒓𝒆𝒔𝒂 𝒑𝒓𝒐𝒑𝒊𝒆𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆 𝒎𝒖𝒋𝒆𝒓 ISO/IWA34, fundamental para poder convalidar los distintos tipos de empresas propiedad y lideradas por mujeres de cara a crear bases de datos, investigar sus obstáculos e impactos del comercio, desarrollar programas específicos para ellas y demás políticas de desarrollo, ahora está trabajando en la elaboración de un Nuevo estándar ISO sobre igualdad de género: ISO 337 “Guidelines for the promotion and implementation of gender equality».

En la llamada a contribuir en la identificación de buenas prácticas para incluir en el texto que se está redactando, Mujer Exportadora en representación nacional está presentando la importancia del desarrollo de Programas inclusivos para empresas propiedad de mujeres como sugerencias de la inclusión de boxes de buenas prácticas en el documento.

Principalmente los programas de «diversity supplier» llevados a cabo por empresas multinacionales son de gran importancia para las mujeres empresarias. Los programas de diversidad de proveedores ofrecen a las empresas propiedad de mujeres la oportunidad de crecer a través del acceso a cadenas de suministro nuevas o en expansión. Estos programas también permiten a las empresas construir cadenas de suministro sólidas y aumentar su competitividad (ejemplo empresa Barilla).

En el benchmarking realizado por el Instituto de las Mujeres en 2018: I Estudio Comparativo: Incorporación de las Mujeres al Comercio Internacional ya se identificaron en este sentido distintas buenas prácticas internacionales de apoyo a la mujer en el comercio internacional. (contratación privada y contratación pública ver págs. 48-55, 87-92).

Además, el informe recientemente publicado por ONU Mujeres sobre «La adquisición sensible al género», define a estos programas como la compra sostenible de servicios, bienes u obras públicas de empresas propiedad de mujeres o dirigidas por mujeres y/o aquellas que tienen políticas y prácticas sensibles al género para empleados y cadenas de suministro. Aplicable tanto a favorecer el acceso de las empresas de mujeres como proveedoras en licitaciones de empresas privadas, como a licitaciones públicas (solo un 1% de las licitaciones públicas son adjudicadas a mujeres en el mundo).

Reforzar la importancia de estos pilares en el documento ISO mediante los boxes, dará coherencia al objetivo final de su desarrollo. Esperamos que sean considerados por el comité internacional  estos comentarios al borrador de norma ISO enviados desde nuestra nación.

Características de las empresas exportadoras y el género

Para generar beneficios equitativos, los efectos de las políticas comerciales deben examinarse teniendo en cuenta las consideraciones de las brechas y las diferencias de género existentes.

Así se deduce de las conclusiones del informe “Pymes propiedad de mujeres y barreras comerciales” realizado por el Gobierno de Canadá. Este informe analiza cómo las barreras comerciales afectan a la participación en la exportación de las pequeñas y medianas empresas (PYME). Una vez que se exporta, identifica cuatro obstáculos que afectan a una mayor proporción de pymes propiedad de mujeres en relación con sus contrapartes: obstáculos logísticos, obstáculos fronterizos, obstáculos administrativos en el mercado exterior y obstáculos administrativos en origen. Estos obstáculos además de ser las barreras más importantes para las PYME exportadoras en general, afectan más a las mujeres exportadoras que a sus homólogos.

 Se ha detectado que las mujeres exportadoras canadienses tienden a exportar a mercados no estadounidenses en mayor medida que sus homólogos, por lo que las distancias geográficas y culturales podrían aumentar la percepción de las barreras por parte de las mujeres exportadoras. Además, una mayor proporción de PYMES exportadoras propiedad de mujeres, en relación con las empresas exportadoras propiedad de hombres, consideran como fuertes barreras los obstáculos comerciales.

El informe destaca las características empresariales que parecen estar relacionadas con estas diferencias de género. En primer lugar, la concentración sectorial de las empresas propiedad de mujeres de forma desproporcionada en el comercio minorista, los servicios de información y culturales. El segundo factor potencialmente relacionado con la brecha de género en la percepción de las barreras a la exportación es que se ha producido un aumento significativo en la proporción de exportadores propiedad de mujeres con menos de cinco años de experiencia en la gestión, y estas exportadoras también pueden tener menos experiencia en el tratamiento de las cuestiones de exportación.

Del análisis elaborado por la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria por encargo de la Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo a través de PROEXCA sobre la diferencia de sexos en los puestos directivos de las empresas canarias que tienen actividad internacional resulta que solo el 20,3 por ciento están ocupados por mujeres. Además, su distribución en el conjunto de las plantillas es muy desigual, puesto que, de todas las empresas inscritas en el Registro Mercantil con alguna actividad internacional, el 60,2% no cuenta con mujer alguna en su consejo de administración.

Según este documento, en el contexto general de Canarias las mujeres no llegan al 36 por ciento de los cargos de dirección y gerenciales. Si a esto le sumamos que la brecha salarial es solo del 2,4 por ciento en esos puestos, que se dispara por encima del 24 por ciento en los de salarios más bajos, vemos el enorme impacto social de la infrarrepresentación de la mitad de la población en los puestos mejor remunerados.

En cuanto al cuestionario específico realizado con un grupo más pequeño de empresas, el análisis concluye que, cuanto más grande es la empresa, más representatividad pierden las mujeres, lo que se traduce en que los hombres trabajan en mayor medida en empresas con facturación en torno a los 375.000 euros anuales, mientras que en el caso femenino se sitúa en torno a los 250.000.

En cuanto a la toma de decisiones de internacionalización, las mujeres las toman en el 64,3% de los casos en la industria manufacturera, en el 40% en el sector agrícola y en un 39,3% de los casos en el sector servicios. El estudio también analiza la estructura de gobierno de las empresas y destaca que en aquellas donde la mujer es quien decide en temas de internacionalización el tamaño medio del consejo de administración es de 3,3 personas, mientras que en el caso masculino asciende a las 5,6.

Desde Asturex y la Universidad de Oviedo también han elaborado un informe, que refleja la situación actual tras analizar 1.529 empresas asturianas con actividad internacional y/o potencial para la internacionalización de sus bienes y/o servicios a través de 247 entrevistas. Por lo que respecta a la estructura de propiedad, en promedio, la presencia de mujeres se sitúa en el 26,5% existiendo una notable brecha de género en lo que a ocupación de puestos de alta responsabilidad se refiere. La mayor parte de las personas que toman decisiones en el ámbito de la internacionalización empresarial son del género masculino (71% de los casos).

Las mujeres responsables de las estrategias y decisiones de la internacionalización de las empresas asturianas manifiestan haber sufrido y perciben una superior discriminación en el contexto de su desempeño laboral, perciben más claramente que los hombres la existencia de estereotipos ligados al rol de cada género, valoran en mayor medida las redes relacionales (sean estas sociales, asociaciones, redes de amigos o allegados o vinculadas a espacios de trabajo compartido) y echan más en falta el apoyo de su entorno para conciliar vida laboral y familiar. Las mujeres responsables y/o implicadas en la proyección internacional de sus empresas, se enfrentan a mayores dificultades a la hora de desempeñar su labor profesional.

Además, existe una notable diferencia a favor de las mujeres en lo que a formación se refiere, ya que el nivel educativo medio de las mujeres es significativamente superior al de los hombres. Para el desempeño de una misma categoría profesional, las mujeres cuentan con una cualificación (aproximada a través del nivel educativo alcanzado) superior. En definitiva, el estudio realizado muestra la inferior implicación femenina en las decisiones y estrategias de internacionalización de las empresas asturianas, así como el hecho de que afrontan mayores limitaciones y dificultades para implicarse en ellas.

También realizó la Cámara de Comercio de España una encuesta a las empresarias andaluzas. Entre sus comentarios destacan estar descubriendo la digitalización como herramienta amiga para solventar las mayores dificultades a las que se enfrentan en comparación con sus homólogos masculinos. Las principales barreras denunciadas por las empresarias andaluzas son la maternidad y las derivadas de compaginar su labor profesional con la vida familiar, además de los prejuicios sociales sobre el rol de la mujer.

Consideran necesario el diseño de estrategias de  apoyo a sus empresas con un enfoque de género, actividades de información, formación y acompañamiento dirigidas hacia las especificidades propias de las empresarias. En concreto demandan actividades de promoción comercial específicas para mujeres, con las que conseguirían, a través del acceso a nuevos mercados el fortalecimiento de sus empresas.

También, tras los efectos sufridos en sus empresas derivados de la pandemia, las encuestadas se plantean formar parte de redes o asociaciones empresariales de mujeres que les puedan proporcionar oportunidades de intercambio y facilitar el acceso al crédito.

Excma. Sra. Dña. Elena Máñez Rodríguez

En resumen, cabe destacar como así indica la consejera canaria de Economía, Conocimiento y Empleo, Elena Máñez, “la importancia de contar con evidencia científica que permita visibilizar la escasa presencia de mujeres en puestos de dirección y gerencia, a pesar de contar con mujeres formadas en nuestras universidades con capacidad suficiente para adoptar las decisiones necesarias para el progreso de sus negocios y alcanzar la excelencia”.

¿Por qué mejorar el acceso de las mujeres a la Contratación Privada?

Las empresas multinacionales y los compradores desempeñan un papel clave en conectar a las mujeres con las cadenas de valor mundiales a través de emplear políticas de género en sus compras y aplicando buenas prácticas en la gestión de su cadena de suministro. Las iniciativas privadas pueden proporcionar vías para lograr la igualdad de género. Iniciativas de diversidad de proveedores han existido en los Estados Unidos desde hace más de 55 años, pero sin embargo no son tan comunes en el sector privado español. 

Para las empresas propiedad de mujeres y como para cualquier empresa, obtener un contrato de proveedor con una importante empresa puede transformar su futuro; actuando como el primer empujón en un efecto de bola de nieve donde el respaldo de un cliente importante conduce a más oportunidades.

Las mujeres son aún invisibles como proveedoras en las cadenas de valor globales. También sabemos que se puede solucionar, ya que es una decisión comercial inteligente para las multinacionales que saben que las mujeres serán la fuente dominante de crecimiento económico en el futuro.

Por todo ello es necesario desarrollar la capacitación, aprendiendo de las principales corporaciones, instituciones y expertos, con una visión de aumentar el compromiso y el impacto a escala nacional e internacional.

Ver ejemplo:  BARILLA

Mujer Exportadora aporta la perspectiva de género en apoyo a Cuba a través del refuerzo de su comercio exterior

El Programa Intercambio de Expertos Cuba – Unión Europea II financiado por la FIIAPP ha gestionado durante los últimos meses actividades en materia de exportación de bienes y servicios e inteligencia comercial junto al Centro de Superación y ProCuba del MINCEX.

Durante las pasantías virtuales se generaron alianzas y acuerdos de colaboración con diversas instituciones españolas al despertar interés de distintas metodologías, fuentes información y formación y hasta han iniciado conversaciones sobre género y digitalización.

En el marco del Programa de la FIIAPP, durante la intensa formación online a los funcionarios de los departamentos técnicos a los Organismos de Promoción de Comercio Exterior de las distintas provincias cubanas, Mujer Exportadora tuvo la oportunidad de aportar la temática de género en el comercio exterior. La materia causó gran interés mostrando gran receptividad entre l@s participantes de la formación.

Cuba tiene identificada la necesidad de formar a su personal en materia de género para incorporar este enfoque, favoreciendo así la realización de análisis más equitativos de los diferentes asuntos económicos y sociales relevantes para el país y una planificación más igualitaria. La necesidad de abordar la cuestión de género en Cuba está recogida también en el Plan Nacional de Desarrollo y en la Agenda 2030, con la que Cuba está firmemente comprometida

Desde Mujer Exportadora deseamos que esta aportación de género también repercuta positivamente en el desarrollo de la competitividad y la capacidad exportadora de las empresas cubanas.

Muchos ánimos amig@s

El Mentoring: valiosa herramienta para la internacionalización de la mujer

Un proverbio chino dice: «Una sola conversación con un sabio equivale a un mes entre libros». Un buen mentor nunca es un gasto, sino la mejor inversión que se puede hacer en la vida.

Seguir leyendo «El Mentoring: valiosa herramienta para la internacionalización de la mujer»

Mujer y Comercio Exterior: Género e Interculturalidad

¡Ya en Amazon!   ¡¡¡POR FIN !!!

Tras la publicación del ebook de Negociación Internacional, ¡ya podéis encontrar en Amazon el segundo manual de ayuda para las mujeres exportadoras!

Mujer y Comercio Exterior: Género e Interculturalidad

En la negociación internacional es muy importante conocer las perspectivas interculturales también de nuestro género, sobre todo para las mujeres que vamos a negociar en terceros mercados.

Este breve e innovador ebook de Género e Interculturalidad está basado en las reflexiones obtenidas de mis experiencias como comercial de exportación durante veinte años, con las cuales se logra conseguir una compresión de las costumbres y protocolos de negocio desde la perspectiva de género de nuestro interlocutor en distintas zonas geográficas y países, lo que aumentará nuestro éxito comercial.

Aquí os dejo una demo del libro.

¡¡¡Confío realmente en que os servirá de gran ayuda!!!

Ferias Sectoriales Internacionales para Mujeres

La internacionalización todavía es un reto para muchos de los negocios puestos en marcha por mujeres ya que cerca del 80% no se plantea la internacionalización no solo por las dificultades normales que conlleva, sino también por otros aspectos adicionales: aversión al riesgo, mayores dificultades para acceder a financiación, son empresas de menor dimensión y desarrollan menos networking.

Seguir leyendo «Ferias Sectoriales Internacionales para Mujeres»

Inteligencia cultural y equidad de género en el contexto de los negocios internacionales

mujer preparando viaje

En el comercio internacional está más que demostrada la capacidad que tenemos las mujeres para desarrollar relaciones con personas de otras culturas y la importancia del conocimiento técnico-comercial de las condiciones del mercado al que nos vamos a acercar (que previamente habremos investigado).

Pero, además, cuando viajamos o trabajamos globalmente las mujeres nos enfrentamos a desafíos únicos. En muchos países aún, el papel principal de las mujeres está en el hogar, y el concepto de mujer profesional es muy inusual. Es por ello importante conocer las perspectivas interculturales desde nuestro género, comprender tanto la cultura a la que se está yendo y su punto de vista sobre las mujeres.

Contar con este conocimiento puede evitarte comportamientos que podrían ser mal interpretados o percibidos como indicadores de bajo estatus. Además, nuestras posibilidades de éxito aumentarán proporcionalmente a nuestro conocimiento sobre dichas perspectivas en el lugar al que vamos a dirigir nuestros esfuerzos exportadores.

Las mujeres durante los viajes de negocios a otros países, precisamos establecer credibilidad y autoridad (en base a habilidades y experiencia) y para hacerlo, debemos ser culturalmente conscientes y competentes. En algunos países, las mujeres podemos no estar en igualdad de condiciones que nuestros colegas masculinos y necesitamos entender cómo trabajar dentro del nuevo contexto cultural.

Se podría afirmar que mientras las habilidades interculturales son importantes para todos, pueden llegar a ser particularmente cruciales para las mujeres, porque con frecuencia confrontamos obstáculos absurdos como tabúes, prejuicios y estereotipos restrictivos en sociedades aún dominadas por hombres.

¿Cómo se trata a las mujeres en el país de acogida? ¿Puedo viajar sola? ¿Cómo se percibe a las empresarias? …

Estar al tanto de los usos del país y de tu interlocutor es primordial para llevar a cabo una negociación internacional. Lo que es una costumbre en nuestro país podría ser una ofensa en el suyo.

La apreciación del rol de la mujer en las culturas, teniendo en cuenta nuestro género, será determinante en la negociación. Hay que tener en cuenta que, en sociedades con alta masculinidad, las personas son impulsadas por la competencia y los resultados. Las personas tienden a ser asertivas y centradas en el éxito material. Países con culturas nacionales de alta masculinidad son: Japón, Venezuela, Italia, Irlanda, México…

 En sociedades con baja masculinidad, o sociedades femeninas, las personas están centradas en construir buenas relaciones y asegurar una alta calidad de vida para todos. No es tan importante ser el mejor, mientras todo el mundo esté bien. Países con alto índice de femineidad por sus culturas nacionales son: Suecia, Noruega, Finlandia, Dinamarca, Holanda…

Y finalmente hay algunos países en los que la calidad de vida para una mujer es malísima. El artículo publicado por Enfemenino menciona los tres siguientes:

Siria: El último informe de Amnistía Internacional ha denunciado la situación que viven las refugiadas sirias, especialmente en el Líbano, donde están expuestas a explotación y acoso sexual a través de las políticas discriminatorias impuestas por las autoridades.”

Pakistán: las cifras que aparecen en el informe de WEF demuestran que Pakistán es uno de los países con mayores diferencias entre las oportunidades laborales para hombres y mujeres: sólo el 25% de ellas trabaja, frente al 85% de hombres que también lo hacen, sin duda un abismo considerable.”

Yemen se sitúa en el último puesto del ránking del informe, convirtiéndose así en el país con la brecha de género más amplia que existe. No hay ninguna mujer yemení que participe en el Parlamento, éste está constituido únicamente por hombres. El 17% de las niñas entre los 15 y 19 años son forzadas a contraer matrimonio y el 38% de ellas sufren mutilación genital. Las mujeres dependen de los hombres para vivir, pues necesitan su permiso para realizar prácticamente cualquier cosa.”