Para incrementar ventas, nada mejor que asignar las cuentas clave a mujeres, por ser multitasking y expertas en generar relaciones de confianza

Son cada vez más frecuentes los comentarios de directores comerciales de importantes empresas españolas donde el peso de las decisiones estratégicas de posicionamiento comercial en el exterior se centra más en el cliente que en los mercados. La reflexión de partida descansa en la pregunta planteada “¿Buscar mercados exteriores o localizar clientes?”

La globalización también está afectando a nivel de centralización de las importaciones de grandes cadenas, y por lo tanto es la figura del KAM (Key Account Manager o gestor de grandes cuentas), la que también se debería trasladar en el Departamento de Exportación, de cara a aportar valor añadido a estos nuevos grandes importadores o grandes cuentas internacionales. Estos clientes requieren del apoyo específico de esta nueva figura que les dé seguridad y valor añadido, consiguiendo que su actividad sin ninguna duda, cree una diferenciación respecto a la competencia.

Para ello es necesario conocer el ADN de la cuenta clave, hasta el último gen. Se deben tener bien identificados a todos los involucrados en la toma de decisiones de su cuenta, de hecho, con una relación estrecha. Las mujeres somos expertas en generar relaciones de confianza y con nuestra empatía también expertas en detectar necesidades de nuestros clientes.

Por otro lado, las metas específicas que un ejecutivo KAM debe lograr con su cuenta en términos de ingresos, de producto, de cobertura, requieren grandes dosis de paciencia y perseverancia. La tenacidad, es una de las numerosas características intrínsecas que disponemos las mujeres, la cual significa perseverancia, al igual que aportamos visión, fundamental para el uso de las herramientas de las 7Ps, extensión del clásico concepto de las 4Ps: Producto, Precio, Promoción y Lugar (del inglés Place); para incluir Personas, Procesos y Percepción.

Por ello, lo ideal es contratar a una mujer para el puesto. La simple razón es que por su naturaleza y exigencias esta plaza favorece más a las fortalezas del género femenino. Un ejecutivo KAM deja a un lado la cacería de clientes nuevos y se enfoca exclusivamente en una relación de largo plazo, en generar lealtad y asegurar que todos los compromisos se cumplan al pie de la letra.

Ya sea por imagen, tamaño actual o potencial de venta todavía desatendido, la creciente necesidad de las empresas de atender a sus cuentas clave de forma más profesional, estratégica y rentable, es innegable.

Administrar una cuenta clave significa utilizar el profundo conocimiento que se tiene de ella, además de asegurar que los otros departamentos internos de la empresa estén alineados y cumplan con lo acordado con la cuenta clave.

No hay duda, para incrementar las probabilidades de éxito hay que contratar mujeres.